【課程概述】世界上門(mén)檻低的職業(yè)是銷售職業(yè)；世界上難度大的職業(yè)是銷售職業(yè)---銷售人員的素質(zhì)與與能力高低決定了中小企業(yè)的生存、競(jìng)爭(zhēng)能力的高低：
?如何成功構(gòu)建信息平臺(tái)是銷售成功的第一步；
?如何成功發(fā)現(xiàn)客戶具體需求是銷售成功的第二步；
?如何將客戶的需求轉(zhuǎn)換為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力是成功第三步；
?如何維護(hù)客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度是銷售成功的第四步；
本課程將通過(guò)大量的事實(shí)案例來(lái)闡述和講解這些銷售步驟，介紹一些實(shí)際銷售實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)銷售人員的個(gè)人銷售技能和職業(yè)發(fā)展鋪路搭橋。
【課程對(duì)象】 企業(yè)銷售人員
【課程目標(biāo)】 通過(guò)對(duì)銷售基本原理的講解，以及對(duì)人性的初步定位，為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力拓寬思路；通過(guò)對(duì)銷售方法和手段的解剖，讓企業(yè)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能大力提升。
【課程方式】 演講互動(dòng)、案例解剖，實(shí)戰(zhàn)討論
【課程大綱】
一. 業(yè)務(wù)中的20/80法則
1. 什么是20/80法則
2. 如何認(rèn)識(shí)20/80法則
3. 如何有效應(yīng)用20/80法則
二. 公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品賣點(diǎn)分析（互動(dòng)）
1．公司行業(yè)地位分析
2．公司的業(yè)務(wù)響應(yīng)速度和執(zhí)行力
3．公司業(yè)績(jī)
4．公司承諾與信譽(yù)
5．產(chǎn)品質(zhì)量保證及售后服務(wù)
6．產(chǎn)品差異分析與賣點(diǎn)確立
三. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶維護(hù)
1．目標(biāo)市場(chǎng)的確立與細(xì)分
2．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與方法
3．市場(chǎng)信息搜集與管理
4．電話業(yè)務(wù)的有效應(yīng)用
5．如何提高老客戶的忠誠(chéng)度
6．案例分析
四. 購(gòu)買(mǎi)角色的識(shí)別與分析
1．購(gòu)買(mǎi)接洽人
2．購(gòu)買(mǎi)影響人
3．購(gòu)買(mǎi)決定人
4．購(gòu)買(mǎi)接洽人/影響人/決定人關(guān)系分析
5．如何有效利用接洽人為業(yè)務(wù)提供必須的信息
6. 如何通過(guò)購(gòu)買(mǎi)影響人影響決定人
7．如何取得決定人的認(rèn)可與支持
8. 案例分析
五. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（互動(dòng)）
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和買(mǎi)方的關(guān)系
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)
6．案例分析
六.業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法
1．溝通的心態(tài)
2．溝通前的準(zhǔn)備
3．溝通過(guò)程中如何把握對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)心理
4．如何化被動(dòng)為主動(dòng)
5．拜訪如何溝通
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進(jìn)行溝通
7. 溝通的二八原則
8. 業(yè)務(wù)員溝通技巧和方法
9．案例分析
10.現(xiàn)場(chǎng)溝通演練與點(diǎn)評(píng)
七. 報(bào)價(jià)技巧和方法
1．隨口報(bào)價(jià)和盲目報(bào)價(jià)是業(yè)務(wù)之大忌
2．報(bào)價(jià)前必須翻開(kāi)的幾張底牌
3．如何進(jìn)行價(jià)格談判
4．調(diào)整價(jià)格的時(shí)機(jī)和方法
5．案例分析
6．業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析
八. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)和心態(tài)
1．良好的心理素質(zhì)和進(jìn)去的職業(yè)精神
2．承受壓力和迎接困難的心理準(zhǔn)備
3．樂(lè)觀積極的人生態(tài)度
4．推銷產(chǎn)品不如推銷自己
九.貨款回收管理
1．催款前的準(zhǔn)備工作
2．催款時(shí)機(jī)的選擇
3．催款方案的設(shè)定：里應(yīng)外合
4．催款技巧與方法+案例分析
5．貨款回收技巧和方法
6．拖欠貨款客戶應(yīng)對(duì)方案+案例分析
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